Ronan Bardet. :: A.G. POLAVIEJA

Ronan Bardet es uno de los principales gurús del sector de las ventas online en España.

- ¿Cuáles son los factores que determinan el éxito de una tienda online?

- Aunque depende de bastantes factores, la página debe cumplir una serie de requisitos que sirvan de gancho para los clientes. El primero de ellos es el descuento, ya que los productos se ofrecen con un precio bastante más bajo que en los comercios convencionales. Ello se debe a los bajos márgenes de ganancia con que operan los comercios electrónicos. El segundo gancho es la presión del tiempo; normalmente las campañas tiene fijado un periodo concreto tras la cual se anulan, lo que hace que la gente se decida. El tercer punto importante es el condicionante: en algunos casos el stock es reducido y se agota, en otros es necesario un número mínimo de pedidos para que la oferta se active. Por último, el diseño y la estética de la página deben ser prácticos y atractivos. Herramientas sencillas que el cliente sepa manejar intuitivamente y una estructura que facilite el proceso. Se trata de transmitir confianza, un aspecto muy importante.

- En su opinión, ¿dónde suele fallar el comercio electrónico?

- Mucha gente cree que para vender en Internet basta con montar la página y esperar. Es algo más complejo. Todo depende del tipo de tienda, de cómo funcione, del tamaño, del producto. Hay que saber que hay cosas que no se pueden vender por Internet. La comunicación es otro aspecto importante. Una tienda online tiene que estar en Google y demás buscadores. Otro elemento fundamental para la venta por correo son los comparadores de precio, que son más o menos eficaces en función de las características del producto; por ejemplo, en ropa no sirven porque las diferencias de precio son mínimas, pero sí en electrónica y consumo.

También existen las compañías de marketing, aunque yo no las recomiendo. Otro canal, para mi de los mejores, es el de publicidad y marketing a los que se paga en función de las ventas. Pero antes de eso es fundamental que la tienda tenga un aspecto profesional y atractivo. No existe una receta perfecta, hay que estar atento y saber reconocer las oportunidades y las carencias, fomentar unas y minimizar las otras.